Precificação de produtos sem prejuízo: como calcular?

Pontos principais do artigo:

• Precificação de produtos é o processo de definir o valor ideal de venda, considerando custos, margem de lucro, valor percebido e a realidade do mercado;

• Com a estratégia certa, você evita prejuízo escondido, ganha clareza para crescer e ainda descobre se pode cobrar mais sem perder vendas;

• E para te ajudar, aqui está uma planilha de precificação grátis. Aproveite! ⬅️

A precificação de produtos vai muito além de somar uma margem ao custo.

Se você está vendendo bem, mas ainda sente que não consegue crescer, reinvestir ou tirar um pró-labore com tranquilidade, talvez esteja na hora de rever a precificação de produtos.

Neste guia, vamos te ensinar como calcular o preço de venda e definir valores que geram lucro de verdade.

Você não vai encontrar fórmulas mágicas aqui, mas sim técnicas que realmente funcionam no dia a dia de quem empreende.

Vamos começar? ☺️

O que é precificação de produtos?

Precificação de produtos é o processo de definir o preço ideal de venda de um item, considerando todos os custos envolvidos, 

Isso inclui a margem de lucro desejada, o valor percebido pelo cliente e a realidade do seu mercado.

Mas diferente do que muita gente pensa, precificar não é só somar uma porcentagem ao custo. 

Como explica Diego Ceciliano, especialista em Finanças e professor do nosso curso Mestre das Finanças: 

Em outras palavras, o dinheiro que você faz com a venda deve ser suficiente para cobrir suas despesas fixas, manter o fluxo de caixa saudável e garantir lucro suficiente para reinvestir no seu negócio.

Quando feita do jeito certo, a precificação é uma ferramenta de gestão – ela te ajuda a crescer com controle, a evitar prejuízos escondidos e a posicionar melhor sua marca no mercado.

↪️ Leia também: Quanto custa uma loja virtual? 

Como fazer precificação de produtos do jeito certo? 

A pergunta que parece simples — 'Como calcular o preço de venda de produtos?' — é, na verdade, uma das mais mal compreendidas no dia a dia de quem empreende. 

A seguir, vamos te mostrar uma abordagem prática e estratégica para acertar nesse cálculo:

1. Entenda o custo por unidade

Para precificar bem, o primeiro passo é entender o custo por unidade do seu produto. 

Isso inclui tanto os custos variáveis quanto os custos fixos, que são constantes.

Por exemplo: 

• Se a matéria-prima de uma camiseta que você vende custa R$15, a impressão R$5 e a embalagem R$2, o custo variável é R$22;

• Agora, se os seus custos fixos gerais são R$4.500 e você produz 500 camisetas, cada uma absorve R$9;

• Somando tudo, o custo total da camiseta é R$31.

Saber esse valor é o que garantir que o preço de venda cubra os custos e ainda te dê lucro.

2. Considere custos fixos e variáveis 

Os custos fixos são aqueles relacionados ao funcionamento da sua empresa, mantendo-se mais ou menos os mesmos todos os meses. 

Alguns dos custos fixos mais comuns são:

• Contas de luz;
• Internet;
• Mensalidades de ferramentas;
• Conta de telefone;
• Outras despesas recorrentes.

Esses valores são fundamentais para o cálculo correto, então coloque tudo na ponta do lápis e tenha uma visão clara de seus gastos fixos.

Já os custos variáveis são aqueles que podem variar de acordo com as vendas.

Alguns exemplos são as comissões em marketplaces ou custos de produção.

A fórmula para calculá-lo em porcentagem é: 

• CV = % taxa 1 + % taxa 2 + % taxa…

Aqui, vale também lembrar que os impostos e taxas devem ser considerados. 

Cada produto tem um conjunto diferente de impostos, que variam de acordo com a região, tipo de produto, e outras variáveis. 

E isso é especialmente importante se você lida com fornecedores internacionais. 

Informe-se sobre os impostos aplicáveis ao seu produto e região. Isso pode incluir ICMS, IPI, PIS, COFINS, entre outros.

Para negócios maiores ou mais complexos, pode ser útil contratar uma consultoria fiscal para garantir que todos os impostos estão sendo corretamente considerados.

3. Defina uma margem de lucro 

Ter clareza sobre a margem de lucro vai muito além de apenas vender por um preço "mais alto" que o custo.

Tata-se de garantir um retorno financeiro que seja sustentável no longo prazo.

A margem de lucro é basicamente a porcentagem que você obtém com a venda de um produto após subtrair todos os custos envolvidos. 

Vamos a um exemplo simples: 

• Um produto custa R$ 100,00 para ser produzido ou comprado;
• Você o vende por R$ 150,00;
• O lucro é de R$ 50,00.

Nesse caso, a sua margem de lucro é de 50%.

Agora, a pergunta que surge é: "Qual a margem de lucro ideal para o meu negócio?" 

A verdade é que não existe um valor único. 

Ele depende muito do seu mercado e das suas metas. 

Empresas de luxo, por exemplo, costumam trabalhar com margens bem maiores, enquanto os supermercados preferem ganhar no volume de vendas.

O mais importante é encontrar um equilíbrio. 

Pense em um preço que esteja dentro do que o seu mercado aceita, mas que também garanta um lucro para manter sua operação. 

4. Entenda a percepção de valor 

Entender como o cliente enxerga o seu produto e quanto ele está disposto a pagar nem sempre é uma tarefa fácil, mas saiba que este é um exercício essencial. 

A percepção de valor envolve mais do que apenas o custo de produção. 

Ela abrange aspectos como qualidade, design, marca, exclusividade e a experiência que o produto proporciona. 

Por exemplo, imagine que  você está vendendo um produto artesanal.

O valor percebido pode ser influenciado pela originalidade, pelo trabalho manual envolvido e pela história por trás do produto.

Mas como fazer isso? Aqui vão algumas ideias: 

• Realize pesquisas para entender o que seus clientes valorizam e estão dispostos a pagar. Isso pode ser feito por meio de questionários, grupos focais ou análise de comportamento de compra;
• Faça com que a comunicação e o marketing do seu produto destaquem os aspectos que agregam valor aos olhos dos consumidores;
• Experimente diferentes faixas de preço para entender como isso afeta a demanda e a percepção de valor do seu produto.

Entenda que o preço não é só um número, ele carrega uma mensagem sobre o seu produto. 

Por isso, além de cobrir os custos, o preço deve refletir o valor que o cliente enxerga e o que você quer que ele perceba sobre sua marca.

5. Faça o cálculo do markup

Existem muitas estratégias de precificação diferentes no mercado – e falaremos mais delas em breve! – mas a mais popular é o markup. 

Nela, um percentual fixo é adicionado ao custo de um produto para determinar o preço de venda. 

Este percentual cobre as despesas e gera lucro, garantindo que todos os custos sejam atendidos e um ganho seja obtido sobre cada venda.

Para calcular, você vai pegar os custos fixos e variáveis que já calculamos, assim como a margem de lucro desejada. 

O cálculo é assim: 

Por exemplo, se os custos variáveis são 25%, custos fixos 15% e você deseja uma margem de lucro de 20%, o cálculo seria:

• Markup = 100 / [100 – (25 + 15 + 20)]
• Markup = 100 / [100 – (60)]
• Markup = 100 / 40 = 2,5

Aqui, somamos as três variáveis (25% + 15% + 20%), o que dá 60. 

Subtraindo isso de 100, temos 40. 

Agora, é só dividir 100 por 40, e o resultado é 2,5. Esse é o seu markup.

💡 Lembrando que calcular um markup específico para cada produto evita preços que não se alinham à expectativa do cliente ou que não seguem a tendência de mercado.

Uma vez determinado o markup, é possível calcular o preço de venda dos produtos. 

A fórmula é a seguinte:

• Preço de venda = Markup x Custo do produto

Por exemplo, se o markup calculado foi de 2,22 e o custo unitário do produto é R$ 32, o cálculo seria:

• Preço de venda = 2,22 x R$ 32 = R$ 71,04

Essa abordagem assegura que o preço final cubra os custos e inclua a margem de lucro desejada.

6. Calcule a margem de contribuição

A margem de contribuição é o que sobra, em reais, ao subtrair os custos e despesas variáveis da venda. 

O primeiro passo para calcular a margem é descobrir quanto sobra após cobrir os custos variáveis (como matéria-prima, embalagem) e despesas variáveis (como comissões ou frete).

 Use a fórmula:

Por exemplo, se você vende um produto por R$100 e os custos e despesas variáveis somam R$60, sua margem de contribuição será R$40. 

Esse valor é o que sobra para ajudar a cobrir seus custos fixos e gerar lucro.

Além de calcular o valor absoluto da margem, é útil também saber a porcentagem que ela representa. 

Para isso, use a fórmula:

No nosso exemplo, a conta seria: (100 - 60) / 100, resultando em 40%. Isso significa que 40% da receita de cada venda contribui para cobrir seus custos fixos e gerar lucro.

7. Use a estratégia de penetração de mercado

Se você está entrando em um mercado competitivo ou quer ganhar participação rapidamente, uma boa abordagem é adotar a estratégia de penetração de mercado. 

Ela envolve definir preços iniciais mais baixos para atrair clientes, aumentar sua base de consumidores e gerar volume de vendas. 

Essa estratégia funciona bem para conquistar novos clientes e criar visibilidade, especialmente no início. 

Com o tempo, à medida que sua marca se fortalece, você pode ajustar os preços de forma gradual para melhorar a margem de lucro.

8. Experimente a estratégia de skimming (desnatamento)

Para produtos inovadores ou com alta demanda inicial, a estratégia de desnatamento pode ser bastante eficaz.

Aqui, você começa com preços mais elevados, aproveitando o fato de que os primeiros compradores estão dispostos a pagar mais pela exclusividade e novidade. 

Com o tempo, conforme a concorrência aumenta e a demanda estabiliza, os preços podem ser reduzidos para se manter competitivo. 

Essa estratégia é comum em produtos tecnológicos ou lançamentos exclusivos, onde o foco é maximizar o lucro nos primeiros ciclos de venda.

9. Ajuste conforme o mercado evolui

O mercado está sempre em movimento, e os preços que funcionam hoje podem não ser tão eficazes amanhã. 

Por isso, fique atento às tendências de mercado e às mudanças nas preferências dos consumidores. 

Além disso, entender como seus concorrentes estão precificando seus produtos é muito útil para posicionar sua marca no mercado. 

⚠️ Isso não significa que você deve copiar os preços deles, mas sim compreender a faixa de preço em que seu produto se encaixa.

Compare o valor agregado dos produtos dos concorrentes com o seu. 

Se você oferece mais diferencial – seja no produto ou experiência de compra – pode ser justificável cobrar um preço mais alto.

No fim das contas, cabe a você decidir se quer competir com preços mais baixos, igualar os preços da concorrência, ou cobrar mais por um produto de qualidade superior. 

De qualquer forma, mantenha o cliente no centro das suas decisões. 

Os erros mais comuns na precificação de produtos (e como evitá-los)

A seguir, você vai ver os deslizes mais comuns (inclusive cometidos por muitos iniciantes e até por grandes lojas), e o mais importante: como evitá-los.

1. Usar markup errado achando que é margem

Esse é, sem dúvida, o erro mais comum e mais perigoso na hora de precificar produtos. 

A lógica enganosa é simples: "Se quero lucrar 40%, é só somar 40% ao custo e pronto, certo?" Errado.

Esse erro acontece tanto porque o markup (aquele valor multiplicador ou percentual que você aplica sobre o custo) é diferente da margem de lucro (a porcentagem real que sobra sobre o preço final).

Quando você soma um percentual ao custo, está criando um markup, mas não está necessariamente alcançando a margem que planejou.

Por exemplo:

• Você compra um produto por R$100;
• Soma 40% e vende por R$140;
• O lucro é de R$40? Sim.
• Mas a margem real sobre a venda é de 28,57%, não 40%.

Então, como fazer do jeito certo?

Se você quer ter 40% de margem, precisa dividir o custo pelo percentual restante (o “complemento” da margem).

Fórmula:

Preço de venda = Custo ÷ (1 - Margem desejada)

Exemplo:

• Custo: R$100;
• Margem desejada: 40% → (1 - 0,4 = 0,6);
• Preço de venda = 100 ÷ 0,6 = R$166,66

Agora sim, 40% do preço final é lucro real. 

2. Ignorar custos invisíveis (frete, taxas, tempo, impostos)

Muita gente calcula o preço de venda com base apenas no valor da nota fiscal do fornecedor.

Mas o que parece ser um custo simples, na verdade, esconde uma série de outros custos que saem do seu bolso – mesmo que não estejam escritos no boleto.

Alguns exemplos de “custos invisíveis” são: 

• Frete pago pelo vendedor (inclusive nos envios “grátis” que você banca);
• Comissões de marketplaces (que chegam a 20% ou mais);
• Taxas de intermediação (como plataformas, gateways e taxas de cartão);
• Impostos sobre a venda (ISS, ICMS, MEI, Simples Nacional, etc.);
• Seu tempo (principalmente se você ainda faz tudo sozinho – isso tem custo!)
• Custo de embalagem, etiquetas, logística, plataformas...

Na hora de precificar, você precisa considerar todos os custos que envolvem a venda.

E isso inclui tudo que “come uma fatia do seu preço” antes que ele se transforme em lucro.

3. Escolher um preço “pela concorrência” sem olhar seus números

Esse é um erro que até empreendedores experientes cometem. 

No entanto, a sede por “ser competitivo” não pode te cegar para a realidade: a concorrência não tem os seus custos, nem os seus objetivos. 

Olhar para os concorrentes deve servir para entender o posicionamento e a percepção de valor – nunca para definir o seu preço final.

Agora, se todo mundo está vendendo mais barato e você não consegue acompanhar, você tem três opções: 

1. Procurar outro fornecedor; 
2. Mudar o produto; 
3. Se diferenciar por meio do posicionamento. 

Esse terceiro caminho é poderoso e muitas vezes subestimado.

Para que fique claro, vamos dar um exemplo bem básico: água. 

• Uma garrafinha de água mineral comum, como Crystal ou Minalba, custa em torno de R$1,50 no mercado;

• Já uma água premium, como Perrier ou Evian, pode chegar a R$10 ou mais;

• E marcas como Voss, ultrapassam os R$20 por unidade.

Minalba, Perrier e Voss vendem a mesma coisa, mas o que muda – e justifica preços tão diferentes – é o posicionamento. 

A Minalba aposta no básico bem feito, com foco em volume e preço acessível. 

O outro lado da moeda é que, nesse mercado, ela vai sofrer também com a competição acirrada; são muitas as marcas com o mesmo propósito. 

Já a Perrier se posiciona como sofisticada e, um passo à frente, temos a Voss; marca que vende estilo de vida aspiracional, algo que só famosos têm acesso. 

Entendeu como o valor percebido é o que faz a diferença – e não o produto em si?

↪️Leia também: Aprenda a usar a psicologia dos preços em seu Ecommerce.

Ferramentas para facilitar sua precificação

Depois de entender todos os conceitos por trás de uma precificação estratégica, você pode estar pensando: 

“Como acompanhar meus números com mais precisão? Preciso fazer esses cálculos manualmente?” 

Existem ferramentas que ajudam a simplificar os cálculos e entender sua performance real.

Aqui vão 3 opções úteis:

1. Google Analytics (GA4)

Mais do que uma ferramenta de tráfego, o Google Analytics pode te mostrar dados valiosos para ajustar seus preços com base no comportamento do consumidor.

Você pode, por exemplo:

• Ver a taxa de conversão das páginas de produto;
• Avaliar se um preço mais alto está causando rejeição;
• Identificar quais produtos vendem mais (ou menos) por canal de acesso.
  

Basta acessar:

• Relatórios > 
• Aquisição > 
• Tráfego da Web;
• Edepois ir em Conversões > Metas > Visão geral.

2. Preço Certo

A Preço Certo é uma ferramenta brasileira voltada especificamente para ajudar negócios a precificar com base em dados financeiros reais.

Ela permite:

• Calcular preços sustentáveis com base em custos, despesas e lucro desejado;
  
• Simular promoções e entender o impacto nos resultados;
  
• Acompanhar capital de giro e fazer projeções financeiras.
  

É ideal para quem quer alinhar precificação com planejamento financeiro.

Os planos estão sob consulta no site oficial.

3. Prisync

Se o seu objetivo é monitorar os preços da concorrência de forma automatizada, o Prisync pode ajudar.

Com ele, você recebe:

• Notificações por e-mail sempre que um concorrente muda de preço;
• Relatórios comparativos de mercado;
• Insights para ajustar seus valores com mais competitividade.
  

É uma opção interessante para e-commerces que atuam em nichos com muita concorrência direta. 

Os planos começam em US$ 99/mês.

Faça o download da sua planilha de precificação grátis! 

Tem mais uma ferramenta que pode te ajudar na precificação de produtos – e ela é gratuita! 

↪️ Estamos falando da planilha de precificação gratuita do Ecommerce na Prática:

Com ela, você pode:

• Precificar seus produtos de forma automática;
• Evitar prejuízo na hora de vender; 
• Descobrir a margem real de cada produto;
• E entender se você está vendendo barato ou se pode aumentar o preço das suas mercadorias. 

⤵️ Faça o download clicando aqui: